Comment digitaliser avec succès l’activité commerciale

La digitalisation de l’activité commerciale est aujourd’hui impérative pour toutes les entreprises. Les acheteurs ont le réflexe de se renseigner sur un produit ou un service sur internet, et sont habitués aux échanges en ligne. La force commerciale doit par conséquent se mettre aussi à l’heure du numérique pour gagner en efficacité et en productivité, mieux travailler avec les autres départements de l’entreprise et surtout, satisfaire les clients.

Une stratégie adaptée au comportement des clients

Convertir et fidéliser les clients est de plus en plus complexe, ceux-ci étant très bien informés grâce au numérique, mais aussi exigeants et volatils dans un contexte de forte concurrence. Pour vendre, les commerciaux doivent devenir de véritables experts capables de fournir une solution sur mesure à une problématique spécifique.

Les discours standards et très techniques ne fonctionnent plus, la cible est en quête d’un accompagnement personnalisé qui l’aide à prendre la meilleure décision. Digitaliser la force de vente aide à bâtir et mettre en œuvre une stratégie commerciale construite autour de cet objectif.

Connaître les attentes et le comportement des prospects (type de contenus consultés, le temps passé sur les différentes pages, etc.) est un prérequis à la définition du parcours d’achat idéal et à la création de contenus pertinents, piliers d’une expérience client soignée.

Un CRM pour optimiser l’activité des commerciaux

Le CRM est devenu un outil essentiel pour les équipes marketing et de vente. Il centralise les informations relatives aux clients et aux différentes tâches des collaborateurs tout au long du cycle de vente. À tout moment, où qu’ils se trouvent, les utilisateurs ont accès aux données, documents et applications commerciales qu’il leur faut. Une solution digitale pour force de vente contribue à une communication fluide, un travail collaboratif efficace, et facilite le pilotage de l’ensemble de l’activité commerciale.

Face à une offre importante, le choix du meilleur logiciel pour une entreprise doit être celui qui s’adapte à son métier, ses process et sa culture. Et pour qu’une solution d’intelligence commerciale permette un réel gain de performance,l’adhésion des salariés concernés est cruciale. Ils doivent par conséquent être impliqués dès la définition des besoins, en passant par la phase de sélection, de tests et de déploiement du CRM.

Les compléments essentiels de l’outil CRM

  • L’option de géolocalisation aide à une meilleure planification des tournées par secteur géographique et en cas de créneau libre, d’optimiser ce temps en proposant la visite d’un autre prospect situé dans la même zone.
  • L’accès à la situation des stocks en temps réel augmente la réactivité des commerciaux lors de la réception d’une commande et les renseigne sur les produits à mettre éventuellement en avant pour en doper les ventes.
  • La fonction Sales automation peut être utilisée pour automatiser l’envoi de courriers personnalisés de prospection et de relance. Les commerciaux gagnent ainsi un temps précieux et se concentrent sur les prospects qualifiés prêts à être convertis en clients.

Le succès de toute démarche de digitalisation de la force de vente requiert la pleine participation des commerciaux à chaque étape. Ce travail d’équipe est indispensable pour une exploitation optimale de toutes les possibilités qu’offre le CRM et pour l’amélioration continue des process.

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