Force de vente
Sectorisation

Organisation commerciale : définition et conseils

Pour qu’une entreprise fonctionne efficacement, une bonne organisation commerciale est primordiale. Nous vous donnons tous nos conseils pour optimiser celle-ci afin d’améliorer vos ventes et votre chiffre d’affaires.

Organisation commerciale : définition

L’organisation commerciale concerne la force de vente dont la fonction principale est de vendre les produits ou services de votre entreprise grâce à divers contacts avec les clients potentiels, des distributeurs ou prescripteurs de ces produits.

La force de vente intervient en complément de la stratégie marketing afin de dynamiser les ventes de vos produits. Avoir une organisation commerciale est donc primordiale pour gagner en efficacité et en résultat. Les membres de l’équipe doivent connaître leurs missions, responsabilités, mais aussi les enjeux et objectifs.

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Organisation commerciale : la diversité des équipes commerciales

Les équipes commerciales sont composées de deux types d’équipes : les sédentaires et les itinérantes. Toutes deux ont des missions différentes pour maximiser le développement des ventes de vos produits et services.

Les équipes sédentaires

Les membres d’une équipe sédentaire travaillent en synergie avec les équipes itinérantes. Ils se chargent de la prospection des nouveaux clients en prenant rendez-vous avec ceux-ci pour les itinérants. Les commerciaux sédentaires interviennent à la fois sur la partie front office et back office. En plus de vendre des offres aux clients, ils s’assurent aussi du suivi des commandes, de la logistique, de l’approvisionnement, de l’affichage sur le point de vente, la gestion du rayon…

Les équipes itinérantes

Ces équipes représentent la force de vente présente sur le terrain. Elles s’occupent de la prospection en se rendant chez les clients ou en prenant contact avec eux via le téléphone ou internet pour la proposition de leurs offres. Elles ont aussi pour rôle d’accompagner les prospects jusqu’à l’étape de la vente et d’en assurer le suivi. Ces VRP (vendeur représentant placier) peuvent être attachés aux entreprises ou interviennent en multicarte pour le compte de plusieurs entreprises.

Pourquoi mettre en place une organisation commerciale ?

Au fur et à mesure que votre entreprise grandit, il devient indispensable de mettre en place une organisation commerciale. Celle-ci permet de gagner en performance et réactivité pour accélérer votre croissance et faire croître votre chiffre d’affaires.

Avoir des ventes plus prévisibles

Mettre en place une organisation commerciale permet de gérer le pilotage de votre organisation. En plus d’offrir une vision large sur les prévisions de vente, vous dimensionnez vos ressources pour augmenter votre rentabilité en toutes circonstances.
Cette organisation passe par la mise en place de process et d’outils vous permettant de suivre l’évolution de vos prospects dans l’entonnoir commercial : augmentation de la visibilité, vision des nouvelles opportunités, mesure du taux de conversion et de la durée des cycles de vente.

Augmenter les ventes

Les différents process et indicateurs mis en place pour augmenter les ventes de votre organisation vous permettent de planifier et piloter vos ressources. Dans un objectif de forte croissance sur une période spécifique, vous pouvez faire le choix d’ajouter plus de vendeurs ou de budget publicitaire pour augmenter vos ventes.

Augmenter l’efficacité des forces commerciales

Votre vision sur les futures ventes avec cette nouvelle organisation commerciale vous permet aussi d’augmenter l’efficacité de vos équipes. Celles-ci expérimentent directement sur le terrain vos process et cela est facilement mesurable grâce aux différents indicateurs en place. Vous pouvez régulièrement introduire de nouveaux process, scénarios de prospections ou de relance grâce à cette grande agilité afin de maximiser vos résultats.

Comment mettre en place une organisation commerciale ?

L’organisation commerciale est un enjeu pour toutes les entreprises souhaitant augmenter leur croissance sur le long terme. Elle prend en compte les diverses caractéristiques de la société, ses objectifs et les attentes des commerciaux. Une bonne organisation commerciale doit être claire et précise pour toutes les équipes afin d’être motivante et encourageante.

Organisation commerciale par secteur d’activité

Votre organisation commerciale peut s’effectuer par secteur d’activité. Ce genre d’organisation mobilise certains commerciaux et améliore leur expertise sur le marché qui leur est attribué. Une connaissance pointue des produits leur permet de répondre rapidement aux besoins des clients, d’évaluer les opportunités et les pratiques de la concurrence.

Certains prospects et clients peuvent être répartis à divers endroits sur le territoire. Cela implique pour vos commerciaux de longs déplacements qui impactent leur productivité. Ce modèle s’utilise surtout pour les ventes à forte valeur ajoutée. Bien souvent, l’organisation par secteur d’activité est combinée avec l’organisation géographique pour restreindre le territoire de prospection à une zone spécifique.

Organisation commerciale par secteur géographique

L’organisation commerciale par secteur géographique limite les déplacements des commerciaux, ce qui optimise la productivité, le temps de travail et les performances. Elle peut fonctionner par code postal ou département sur le secteur national. Pour le secteur mondial, elle se découpe par zone économique.

Les commerciaux travaillant sur cette typologie d’organisation connaissent les acteurs de leur zone de prospection. Il peut exister quelques tensions entre les vendeurs lorsque les zones de répartition ne sont pas équitables.

Organisation commerciale par taille d’entreprise

Selon la taille de l’entreprise, les besoins et les attentes peuvent être différentes, ainsi que les processus de commercialisation. Selon les objectifs définis par l’entreprise, l’organisation commerciale par taille d’entreprise offre la possibilité de répartir les commerciaux en fonction de leurs compétences et expériences.

Organisation commerciale par ligne de produits ou services

Une entreprise qui propose différents produits ou services, peut répartir ses commerciaux par ligne ou famille. Cette technique permet aux équipes de développer une véritable expertise sur les gammes dont ils sont responsables. Ils apportent une plus-value en conseillant leurs prospects et clients, ainsi qu’un suivi jusqu’au renouvellement des gammes.

Organisation commerciale : quels indicateurs suivre ?

Pour piloter votre organisation, il est important de mettre en place divers indicateurs de performance. Ces indicateurs ont pour mission de mesurer le résultat des actions mises en place pour l’atteinte des objectifs :

  • Dans le secteur du B2B, on retrouve comme indicateurs principaux le lead et la Demand Unit. Le lead est un client potentiel qui montre un intérêt pour un produit ou un service. La Demand Unit (l’unité de demande) est constituée d’un groupe d’acheteurs et non d’un contact individuel. Dans les entreprises, les prises de décision se font en groupe et non par une seule personne. Elle prend également en compte les besoins exprimés par un lead car celui-ci peut en avoir plusieurs. En combinant ces deux informations, la Demand Unit devient un indicateur unique pour estimer vos ventes et suivre la pipeline commerciale.
  • La pipeline commerciale se constitue de divers indicateurs des étapes de l’entonnoir : le nombre d’opportunités, la taille de l’opportunité, le taux de conversion et la vitesse de vente.
  • Les indicateurs d’activité représentent les indicateurs quantitatifs relatifs aux processus mis en place par l’entreprise pour mesurer l’engagement des commerciaux : nombre d’emails envoyés, d’appels téléphoniques, rendez-vous commerciaux, propositions, relances …

Organisation commerciale : quels outils utiliser ?

Pour maximiser vos résultats, il est important de s’équiper d’outils dédiés à votre organisation commerciale. Ils vous permettent d’augmenter votre productivité, piloter vos projets et les ajuster, améliorer vos communications afin d’atteindre vos objectifs commerciaux.

KPI, reporting et tableaux de bords

Les indicateurs clés de performance ou KPI s’utilisent en premier lieu pour mesurer vos performances commerciales. Il en existe plusieurs : les KPI quantitatifs (nombre de rendez-vous, d’appels de prospection, volume des ventes…), qualitatifs (nombre de réclamations, indice de satisfaction client…), les taux (rétention client, conversion…).

Le reporting sert de support de communication et d’analyse des informations en interne. Il restitue différentes données d’une période définie en amont. On y retrouve de courts résumés, des courbes et graphiques.

Pour un suivi quotidien des résultats, le tableau de bord est un très bon outil pour le suivi de vos équipes. On y retrouve entre autres le nombre de contrats signés, les taux de conversion et bien d’autres encore. Ils permettent de lire rapidement les informations et d’optimiser vos stratégies si les objectifs des commerciaux ne sont pas atteints.

Selon vos objectifs commerciaux, vous pouvez utiliser un ou plusieurs outils ensemble. Des technologies sont aujourd’hui disponibles pour réunir l’ensemble de ces indicateurs.

CRM

Le CRM est un logiciel qui sert à optimiser la gestion de la relation client. Il contient une base de données des clients indispensables pour un suivi optimal et une prospection efficace qui permettent d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Il est possible de paramétrer votre CRM en fonction de vos process commerciaux afin de centraliser toutes les données au même endroit. C’est un véritable gain de temps pour vos équipes commerciales qui retrouvent toutes les informations dont ils ont besoin dans un seul outil. Elles bénéficient aussi de fonctionnalités pratiques comme l’envoie d’email automatisé, un système d’alerte, des tableaux de bord, un historique des interactions clients, les échanges avec ceux-ci… Le logiciel CRM est un véritable soutien pour vos équipes de vente.

ERP

Un ERP (Enterprise Resource Planning) est un logiciel qui apporte une vision globale de vos indicateurs et de la gestion du process commercial. On y retrouve la relation client, l’administration et la finance, ou encore la gestion de production. Bien souvent, il est possible d’associer un CRM à un ERP. Cet outil est important avant vos prises de décision stratégique ou lors de la signature d’un contrat afin de vérifier les stocks par exemple.
L’ERP se constitue d’une base de données unique qui regroupe toutes les informations de l’entreprise.

Business Intelligence

La Business Intelligence représente les technologies et applications qui se chargent de collecter les données commerciales, leur intégration, l’analyse et la présentation sous la forme de rapports. Elle permet d’analyser diverses données de votre entreprise mais aussi de la concurrence, tout en s’adaptant aux objectifs commerciaux.

Autres outils

Il existe bien d’autres outils pouvant servir à l’organisation commerciale, on y retrouve notamment :

  • Le social selling : il s’agit dans la plupart des cas de faire de la prospection commerciale en utilisant les fonctionnalités des réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn…).
  • Les outils de productivité : il existe des outils pour vous organiser efficacement au quotidien avec vos équipes : Trello, Evernote, Slack, Asana…
  • Les outils de gestion des emails : ils permettent d’analyser les ouvertures d’email grâce au reporting des campagnes. Vos équipes analysent ensuite s’il est pertinent de changer de contenu ou la forme de votre email (Mailchimp, Sendinblue…).
  • Le marketing automation : les logiciels d’automatisation de vos campagnes commerciales font gagner du temps précieux. Ils offrent la possibilité de vous concentrer sur des activités plus productives.
  • Les techniques de management et matrices : connues pour la plupart, elles optimisent votre management commercial : méthode SMART, l’outil DISC, la pyramide de Maslow, la roue de Deming, la matrice d’Eisenhower ou SWOT.

 

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