CRM GMS : 3 commandements pour un pilotage FDV efficace

L’efficience commerciale de votre force de vente dépend principalement de la fiabilité des outils mis à sa disposition.

B&B Market, leader du CRM GMS vous fera profiter de son retour d’expérience grâce ses études terrain et accompagnements des équipes forces de vente, en vous livrant  ici 3 commandements pour maîtriser le pilotage FDV et aligner votre stratégie locale à l’offre locale.

1. Une solution CRM verticale GMS tu sélectionneras

On appelle « verticale », une solution qui s’adresse à une activité professionnelle ou à un métier en particulier. Contrairement à un CRM horizontal ou transversal qui est généraliste, un CRM vertical est taillé sur-mesure pour des usages rigoureux et précis du secteur GMS.

A l’heure actuelle, une large majorité des CRM transverses prédominent le marché qui présente des inconvénients suivants :

• Pléthore de fonctionnalités transverses et génériques utilisables par tous
• Solution pas ciblée et peu adaptée aux activités de la FDV GMS : votre FDV se retrouvent avec plein de fonctionnalités qui ne servent à rien

Souvent, les chefs de secteur sont réticents à utiliser de tels outils car ils alourdissent leur travail et sont complexes à utiliser au quotidien. Alors que l’environnement commercial, social et législatif est en constante évolution dans l’univers de la grande distribution et des produits de grande consommation, nous privilégions une solution métier standard qui est rapidement opérationnelle, dont la fiabilité et la stabilité sont éprouvées et qui permet de bénéficier des évolutions techniques ou fonctionnelles à moindre coût, le tout avec un interfaçage réduit et plus facile à maintenir avec les autres systèmes d’information (ERP, facturation, commandes …).

En effet, une solution SFA métier et spécialisée dans le secteur de la grande distribution offre un effort d’adaptation moins important qu’une solution SFA générique connaissant les leviers d’action d’une force de vente GMS (DN, PDL, Promo, Assortiments…) :

• un paramétrage plus facile,
• des règles de gestion/ergonomie/modèle de données mieux adaptés,
• une intégration plus facile et rapide

2. Une solution CRM tout-en-un tu choisiras

Privilégiez une gestion centralisée sur une plateforme tout-en-un qui intègre nativement un ensemble de modules métiers tels que Visite, BI, Cartographie, Promo, Moyens, Assortiment, Book de vente, Data sharing…

En effet, la direction commerciale a tendance à mettre à la disposition de la force de vente de nombreux outils sensés l’aider dans l’exécution des tâches récurrentes.  La difficulté est que les chefs de secteurs doivent patauger quotidiennement dans la multitude d’outils qui sont éparpillés dans le flux d’informations et ne se communiquent pas entre eux.

L’avantage d’un système CRM centralisé, tout-en-un, c’est que les chefs de secteurs n’ont pas à jongler entre les outils tiers pour travailler, ils gagneront donc en efficacité et en réactivité.

A ne pas négliger les interfaces automatisées avec les sources externes (data sharing, prestataires externes Merch/Animation/PLV…). Un bon CRM doit savoir interagir avec les autres outils de l’écosystème FDV.

Pour un bon pilotage terrain et suivi des performances, les des rapports analytiques et tableaux de bord  cockpit de pilotage doivent être accessibles à tout moment dans le CRM : Reporting adapté à chaque profil CS, CVR, DNV…pour pouvoir effectuer des analyses BI allant du plus large (national) au plus précis (secteur).

3. Un poste de travail adapté tu déploieras

Votre  force de vente aura l’embarras du choix entre les PC portables et tablettes pour être plus performante au quotidien. Que ce soit pour être plus mobile, faciliter les déplacements par le biais d’équipements légers et fonctionnels ou se promener dans les rayons pour un relevé Linéaire ou prendre des photos, les équipements tactiles comme les pc portables nouvelle génération présentent des avantages non négligeables à prendre en compte.

En effet, le PC hybride 2 en 1 est un candidat idéal pour répondre aux exigences d’ergonomie de l’outil de travail, d’usages et mobilité au quotidien.

Cette nouvelle génération de PC portables se transforme en tablette tactile en détachant simplement le clavier. Il permet de profiter de la mobilité d’une tablette, tout en gardant l’autonomie, la puissance d’un PC, la connectivité et la compatibilité avec les outils bureautiques (fichier Bonus, les Objectifs, plan de vente, plan Merch…) et de nombreux outils spécifiques Force de vente (CRM, Merch, Book de vente…).

Dans tous les cas, il s’agit de « vrais » ordinateurs (sur lesquels on peut par exemple installer de nombreux logiciels force de vente, BtoB et bureautique), pas de tablettes tactiles disposant d’une interface allégée.

La fourchette de prix s’étale de 450€ à plus de 1 000 €, en fonction de la gamme des composants.

Un bon poste de travail FDV devra répondre à un ensemble de critères liés aux activités FDV terrain, à votre budget et à la stratégie de votre DSI.

• Préférez un poste de travail unique et tout-en-un pour éviter la maintenance multi devices et le jonglage entre différents outils.
• Choisissez appareil de bonne qualité et robuste pour une longue durée de vie,
  • avec un processeur puissant et une bonne capacité de la Mémoire vive (8Go) pour faire tourner plusieurs logiciels en même temps,
  • et une très bonne autonomie de la batterie (> 9H) pour accompagner les chefs de secteur tout au long de leur journée de travail.
• Optez pour un appareil compact et ultra léger (< 1kg) offrant un confort d’utilisation et la mobilité,
  • équipé d’une caméra double face pour pouvoir prendre facilement des photos en point de vente et travailler en visio,
  • avec plusieurs connectiques intégrées pour faciliter l’interfaçage avec d’autres appareils (douchette, scanner, imprimante…)
  • à un prix abordable (<900€) pour un coût maîtrisé