Française des Jeux

Française des Jeux: sus desafíos y la solución proporcionada por Nomadia

La Française des Jeux (FDJ) y Nomadia es una historia a largo plazo. A partir de 2007, la empresa recurrió a la experiencia y las herramientas de Nomadia para fines de geomarketing y producción de mapas, luego, a partir de 2014, para temas de sectorización comercial en un contexto de transformación. Anaïs Combes, Project Manager de FDJ, habla sobre la organización y las herramientas implementadas para crear, optimizar y actualizar constantemente las carteras de los representantes de ventas de campo.

La organización comercial de La Française des Jeux ha sufrido cambios significativos desde 2014. ¿Puede describir la organización actual y contarnos acerca de estos cambios?

La organización ahora se basa en 3 Direcciones Regionales, subdivididas en 52 sectores geográficos materializados por otras tantas agencias locales. Cada agencia cuenta con un equipo de comerciales cuya misión es desarrollar y animar los puntos de venta en su territorio. Disponemos, por tanto, de una fuerza comercial para gestionar una red de 30.000 puntos de venta –compuestos en su mayoría por bares, estancos y casas de prensa– repartidos en más de 11.000 municipios. ¡En términos de número de puntos de venta, la red de distribución de FDJ es conocida por ser la más extensa de Francia!

A partir de 2014, FDJ emprendió una transformación de su organización comercial y logística. El equipo al que pertenezco ha tenido la tarea de apoyar a la red ya las agencias en las etapas clave de esta transformación. Como parte de esta transformación, llamamos a Nomadia para realizar simulaciones de mapeo de sectores comerciales.

En el marco de la implantación del nuevo modelo organizativo con suministro directo de paquetería de clientes a los puntos de venta inducido por la centralización de preparaciones y envíos desde un almacén central, las misiones de la fuerza de ventas se han reenfocado en su core business y carteras comerciales por tanto tuvo que ser reequilibrado y redimensionado.

«Así que decidimos buscar una herramienta especializada que nos ayudara a optimizar y equilibrar la cartera de criterios múltiples “bajo demanda” para satisfacer rápidamente las necesidades específicas de las agencias. «

¿Con qué herramientas contaba originalmente para trabajar la sectorización y las carteras?

Trabajamos durante algún tiempo de una manera bastante arcaica, a partir de archivos y mapas de Excel, a menudo en Google Maps y, a veces, en papel. Dada la cantidad de parámetros a manipular, era largo y complicado, y consumía mucho más tiempo, ya que tenía que comenzar casi todo desde cero si uno de los parámetros cambiaba o si la propuesta no se adaptaba a la agencia en cuestión. Por lo tanto, decidimos buscar una herramienta especializada que nos ayudara a realizar la optimización y el equilibrio de la cartera de criterios múltiples «a pedido» para responder rápidamente a las necesidades específicas de las agencias. La solución Territory Manager fue seleccionada por un lado porque Nomadia era conocida en la FDJ por sus soluciones de geomarketing. Por otro lado, entre las soluciones evaluadas, es la que mejor cumplió con todos nuestros criterios. Nuestra elección fue completamente validada después de un período piloto concluyente.

¿Cuáles son los principales parámetros utilizados para crear y equilibrar carteras?

Uno de los puntos clave es la segmentación de nuestra red de puntos de venta en cuatro categorías: Platino, Oro, Plata y Bronce. Esta segmentación, basada en las apuestas medias de los puntos de venta, determina en particular la frecuencia de las visitas que deben realizar los comerciales. Por lo general, un punto de venta ‘Platino’ se visita 4 veces más que un punto de venta ‘Bronce’. El objetivo del ejercicio es proponer carteras consistentes en relación a esta segmentación y, por supuesto, equilibrar las carteras de los comerciales de un mismo sector. Sus carteras deben ser equivalentes en número de puntos de venta y visitas, sabiendo que cada punto de venta tiene asociado un número predeterminado de visitas. Cada cartera también debe ser coherente desde el punto de vista geográfico, en particular en relación con el lugar de residencia del vendedor, el punto de partida habitual de sus rondas. Antes de Territory Manager, necesitábamos al menos un día para construir un solo escenario. Hoy modificamos los parámetros directamente en Territory Manager, y la herramienta nos ofrece un escenario en 30 segundos y varios en tiempo récord. ¡El ahorro de tiempo es simplemente enorme!

«Proporcionamos a las agencias FDJ un servicio de optimización de cartera a la carta.»

¿Cómo se organizan para responder a las solicitudes de modificación de cartera?

Hemos centralizado y agrupado esta habilidad. Somos 4 dentro del equipo para utilizar Territory Manager y poder dar respuesta a las solicitudes y necesidades específicas de las agencias comerciales. De hecho, proporcionamos a las agencias FDJ un servicio de optimización de cartera a la carta.

Las Direcciones Regionales reportan necesidades para que podamos planificar intervenciones. Entonces, gracias al sistema de capitalización de criterios de agencia de la herramienta, es posible que realicemos tantas simulaciones como sean necesarias a petición de los gestores de agencia. Territory Manager permite brindar un producto de salida que incluye un mapa del sector, con un detalle en formato Excel de los elementos.

Después de casi 2 años de uso, ¿cuáles son los principales beneficios de Territory Manager para usted, como usuario y para FDJ?

Estamos extremadamente satisfechos con Territory Manager. Como usuario, el primer beneficio es sin duda el ahorro de tiempo. La segunda es la mayor relevancia de las sectorizaciones que se ofrecen a las agencias y hay mucho menos ida y vuelta con las agencias. Realmente es una herramienta fácil de usar que inherentemente evita errores de ponderación o simplemente descuidos. Agregaría que después del entrenamiento, rápidamente fui independiente. El soporte de Nomadia siempre ha sido muy receptivo y útil para encontrar una solución.

Para FDJ, Territory Manager es la posibilidad de traducir rápidamente hipótesis y simulaciones en relación con la organización de ventas. Es por tanto una ganancia de agilidad para la organización.